企業(yè)要做成電子商務(wù)必須要走的五步

我們以為，在中國，企業(yè)要做成電子商務(wù)，必須分五步走：

一、擒王淘寶

首先要放棄電子商務(wù)從自建企業(yè)B2C平臺起步的想法。

中國B2C的生長模式差異于西歐日韓，不是從企業(yè)B2C生長起來的，而是從第三方C2C平臺生長起來的。這個第三方C2C平臺就是淘寶。不管你喜不喜歡、愿不愿意，淘寶占有了中國網(wǎng)絡(luò)零售市場78%的份額，其經(jīng)常性的逛街人流凌駕1000萬，淘寶所屬的支付工具支付寶已經(jīng)成了中國網(wǎng)絡(luò)購物支付的游戲規(guī)則制訂者。

若是品牌企業(yè)以為淘寶網(wǎng)太“水”，我這里尚有一個數(shù)據(jù)，憑證淘寶劃定，購物凌駕250筆就可以成為黃鉆買家，每筆生意營業(yè)按淘寶平均成交價錢599元來盤算，其黃鉆買家人均消耗達(dá)15萬元！有這么大購置力的用戶有幾多呢？通過抽樣統(tǒng)計，在淘寶上黃鉆買家約占15%，若是按1000萬的買家總數(shù)盤算，其中黃鉆買家就凌駕150萬人。

此勢不借更待作甚？

企業(yè)在淘寶開設(shè)旗艦店，就如在都市商業(yè)旺區(qū)開設(shè)店肆一樣，既有足夠多的自然人流，卻無實體店面的銷量天花板。以是，中國企業(yè)要實驗電子商務(wù)，首先要放棄自建B2C平臺的想法，而選擇從淘寶開設(shè)商城旗艦店起步，分享淘寶成熟的運營平臺、足夠多的網(wǎng)購用戶群。如遐想，其在淘寶商城開設(shè)的旗艦店，電腦銷售旺季時每個月的銷售額可以突破1000萬元！李寧在淘寶的旗艦店，月銷售額也凌駕300萬元！著名的淘寶檸檬綠茶，每個月的銷售額都在2000萬元以上！

試問有哪家線下實體店肆能做到這個銷售額？

二、分銷制勝

其次要放棄網(wǎng)絡(luò)銷售即是直銷的想法。

著實網(wǎng)絡(luò)市場更適合于傳統(tǒng)企業(yè)善于的分銷模式。電子商務(wù)界撒播一個說法：人人都是分銷商。

這是由于開網(wǎng)店很簡樸，許多人都不止一個網(wǎng)店。而若何開網(wǎng)店這類書早已成了書店脫銷書就是*****的明證。為此，淘寶不得不出臺了一個限制小我私人自建網(wǎng)店數(shù)目的劃定。想象一下，若是有一天網(wǎng)店的數(shù)目即是網(wǎng)民的數(shù)目，那就基本實現(xiàn)了人人都是分銷商的目的。

植物語就是在淘寶上*****崛起的一個使用分銷模式樂成的化妝品品牌案例。

由于經(jīng)濟危急，原先給國際大牌做OEM的老余生意深受攻擊。為扭轉(zhuǎn)外貿(mào)縮短逆境，兒子小余決議試水網(wǎng)絡(luò)營銷。為此，小余專門請人設(shè)計了一個品牌——植物語，定位于22～30歲、隨著網(wǎng)絡(luò)生長起來、又具有一定購置能力的年輕女性。

用戶在網(wǎng)上逛街不像在線下逛街，邊走邊看；用戶進(jìn)入網(wǎng)店的路徑主要有三個：網(wǎng)絡(luò)廣告、要害詞搜索、口碑指導(dǎo)。小余自創(chuàng)的品牌一無著名度更無信托度，也沒有錢做廣告，網(wǎng)店前期基礎(chǔ)無人問津。很快小余發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)絡(luò)上，每小我私人都聯(lián)系著許多的圈子、部落、群，若是這些圈子讓廠家以廣告方式去推廣，基礎(chǔ)不行能，可是網(wǎng)民自己就很容易做推廣。而且女性自己就在論壇、博客、圈子、部落、群內(nèi)里與摯友分享護膚履歷，推薦護膚品牌。

這個發(fā)現(xiàn)讓小余驚喜萬分，于是他決議放棄網(wǎng)店零售直營，而把重點放在生長分銷上，邏輯很簡樸，若是網(wǎng)上有500人在推銷你的品牌，那你基本就樂成了。這和廠家在超市里爭取更多貨傾軋間，在商業(yè)街搶奪更多店肆是一個原理。

小余先是在淘寶論壇運用跟帖分銷戰(zhàn)略，凡跟帖者，均可獲得植物語的試用裝，若是推薦銷售更可分享一定比例的提成。這種強盛的互動帶來了分銷量的噴發(fā)。半年時間，植物語的網(wǎng)絡(luò)分銷隊伍就到達(dá)了500個，其中一級分銷200個，銷量凌駕500萬元。小余的目的是一年1000萬元，實現(xiàn)盈虧平衡。

這種網(wǎng)上的人際關(guān)系只可使用不行阻擋！萬萬不要以為網(wǎng)絡(luò)營銷就是廠家直接面臨消耗者，要只管鐫汰渠道層級，而現(xiàn)實上網(wǎng)絡(luò)要盡可能更多地分銷，甚至不惜走上傳統(tǒng)的大流通大批發(fā)模式。

網(wǎng)絡(luò)分銷可以分為兩種方式，一種是小我私人分銷，一種是平臺分銷。這兩種方式都不會影響廠家的資金流。植物語的小我私人分銷都是款到出貨，網(wǎng)絡(luò)平臺分銷商，像京東與供應(yīng)商的賬期也只有25天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國美與供應(yīng)商的120天賬期。傳統(tǒng)分銷的經(jīng)銷商占壓資金情形在網(wǎng)絡(luò)分銷商上很少。

詳細(xì)怎么來做呢？那我們就要對網(wǎng)絡(luò)渠道舉行剖析，以期有的放矢。

從現(xiàn)在的生長狀態(tài)看，網(wǎng)絡(luò)渠道可以分為：經(jīng)銷商網(wǎng)店渠道、自力網(wǎng)店渠道、B2C渠道三部門。

1.存案經(jīng)銷商網(wǎng)店渠道。

實質(zhì)就是品牌廠商自己的渠道商在平臺型購物網(wǎng)城上開的網(wǎng)店，現(xiàn)在最主力的出貨平臺就是淘寶。在某種意義上，可以明確為經(jīng)銷商淘寶店渠道。如九陽電器，險些每個經(jīng)銷商都有淘寶店肆，而且銷售額的增進(jìn)速率都遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高于地面渠道的增進(jìn)速率，只管險些沒有經(jīng)銷商愿意認(rèn)可這個事實。(據(jù)易商務(wù)數(shù)據(jù)研究中央提供的數(shù)據(jù)來看，僅淘寶網(wǎng)上，九陽電器的店肆就凌駕6369家)

對于淘寶網(wǎng)店，品牌廠商可以接納“經(jīng)銷商網(wǎng)店存案制”，要求所有經(jīng)銷商的淘寶網(wǎng)店必須在總部網(wǎng)站存案，這樣就可以很好的治理價錢。對于未存案的網(wǎng)店，品牌廠商可以從網(wǎng)店購置產(chǎn)物，憑證條形碼追查泉源，舉行控制，這樣也可以很好地控制竄貨。若是有未存案經(jīng)銷商網(wǎng)店銷售無條形碼產(chǎn)物，可以向淘寶舉報其銷售贗品，淘寶將會重辦。這樣也同樣攻擊了那些借助廠商品牌，用低價吸引主顧，銷售非品牌產(chǎn)物的小商戶，穩(wěn)固淘寶網(wǎng)上的價錢系統(tǒng)和網(wǎng)店渠道。

2.“梁山招募”自力網(wǎng)店渠道。

就是那些通常所說的C2C中的前面的大C。由于這些人起步早，通過履歷累積成為網(wǎng)售平臺上的大賣家。也有些自力網(wǎng)店渠道是從經(jīng)銷商處拿貨，逐步生長起來的。

對于這些自力網(wǎng)店，品牌廠商可以接納“梁山招募”的方式，一是清靜招募，把那些淘寶里高信譽店肆或者自力的小B2C招來做網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，盡可能多的擴充網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的數(shù)目，*****限度的搶占網(wǎng)絡(luò)零售的市場份額。若是不能清靜招募，可以接納“鋌而走險”的一些做法，如通過產(chǎn)物編碼查找進(jìn)貨泉源，斷其貨源；或通過淘寶法務(wù)部以非法授權(quán)銷售為由令其糾正；甚至通過官方旗艦店宣布非法渠道黑名單攻擊其銷售信用等。

我的一個朋儕曾經(jīng)實踐過自力B2C平臺+網(wǎng)上加盟店共存的模式，在網(wǎng)絡(luò)廣告的拉動下，淘寶網(wǎng)店的銷售額占了整體銷售額的15%左右，這里要強調(diào)的是，淘寶的銷售額完全是無推廣用度的自覺銷售。在維持價錢系統(tǒng)的情形下，實現(xiàn)了銷售額的提升。

3.嫁接B2C渠道。

也就是那些垂直型的網(wǎng)絡(luò)商城，如3C類的京東商城、新蛋網(wǎng)；百貨型的卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)；母嬰類的紅孩子；箱包類的麥包包等。

對于這類渠道，相對來說最易治理。可以總部的名義直接與之舉行相助，制訂價錢系統(tǒng)即可確保渠道穩(wěn)固、價錢系統(tǒng)穩(wěn)固。

對于渠道治理，最需要解決的問題就是“阻止亂價，攻擊竄貨”。價錢治理難度較量大的地方就是淘寶。淘寶被稱為“品牌產(chǎn)物的價錢屠宰場”。因此，品牌廠商真要做好網(wǎng)絡(luò)渠道治理，就必須解決與淘寶的戰(zhàn)略相助問題。

三、豎旗商城

完成上面兩步后才可以自建自力域名的網(wǎng)上商城。由于前面兩步已經(jīng)幫你磨煉了團隊、磨合了流程、形成了線下線上兩條渠道的平衡治理要領(lǐng)、機制，最主要的是，藉由淘寶分銷商積累起自己的用戶數(shù)據(jù)庫，這時間企業(yè)所需要做的就是若何把用戶購置路徑順滑地平移到自己的自力商城來！要領(lǐng)有許多，若有些促銷運動只有企業(yè)自力商城才有等。

前述三段論，著實也就是幫朱元璋建設(shè)大明王朝的九字真經(jīng)：高筑墻、廣積糧、緩稱王的電子商務(wù)應(yīng)用！

四、構(gòu)建集中生意營業(yè)的后臺系統(tǒng)

有了自力域名的電子商城后，企業(yè)不僅僅看到使用新渠道吸引客戶，增添近期利潤，還需通過網(wǎng)絡(luò)舉行企業(yè)資源的有用整合。把電子商務(wù)作為企業(yè)E化的引擎，并在這個引擎的發(fā)動下舉行了多方面的資源整合。

總部集中生意營業(yè)將是未來生長的趨勢，隨著企業(yè)電子商務(wù)的生長，總部或區(qū)域中央將會獲得較快的生長，而未來的營業(yè)部將會越來越“瘦”。如佐丹奴依托強盛的后臺ERP、CRM、供應(yīng)鏈平臺，生長網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，線上線下良性互動。佐丹奴的網(wǎng)店沒有庫存，所有的庫存都在它的客?；?qū)嶓w店里，因此高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)可以使得網(wǎng)店的配送流程越發(fā)流通。線上網(wǎng)店使用更多的資金和品牌推廣力度，生長更多的網(wǎng)民來購置產(chǎn)物，充當(dāng)了信息流和資金流角色。當(dāng)網(wǎng)店收到訂單后，CRM治理系統(tǒng)會憑證提交信息人所在區(qū)域的地理位置，將送貨單下發(fā)到最近的實體專賣店發(fā)貨。線下實體專賣店就近配送，可以節(jié)約大筆的物流用度，充當(dāng)了物流角色，并獲取一定返點。

可以說，依托于強盛的IT信息化系統(tǒng)，佐丹奴實現(xiàn)了線上網(wǎng)店與線下實體專賣店之間分工協(xié)作、利益共享、線上銷售與線下物流無縫對接、良性互動的運營規(guī)范。網(wǎng)店與各個實體店之間已經(jīng)締結(jié)為聯(lián)銷體，雙方已經(jīng)消除了關(guān)于銷售區(qū)域沖突和銷售價錢沖突這兩浩劫題，形成了恒久高效的利益配合體，實現(xiàn)對于各個銷售區(qū)域和種種消耗人群的深度籠罩。可以說，網(wǎng)店真正施展了對于線下實體專賣店的增補銷售渠道作用。

五、電子、商務(wù)脫離管

前段時間，我考察了兩家專業(yè)的電子商務(wù)公司。一家叫蘭亭集勢，該公司的商業(yè)模式就是把中國制造通過整合外洋的B2C平臺賣到外洋去。去年的營業(yè)額凌駕了1億元人民幣。公司建設(shè)兩年多，總部設(shè)在北京，主要認(rèn)真網(wǎng)站運營、客戶服務(wù)、銷售支持；但同時在深圳設(shè)立了華南分部，租了近3000平方米的一個大客棧做辦公區(qū)，主要是貨源采購、產(chǎn)物拍攝、物流配送，在這里，你感受不到互聯(lián)網(wǎng)的氣息！

無獨占偶，我有一個朋儕，和蘭亭集勢的建設(shè)時間差不多，但公司規(guī)模不到20人，年營業(yè)額凌駕5000萬元。其商業(yè)模式是把外洋的奶粉通過淘寶分銷模式賣給中國的媽媽們。其公司運營同樣分為鮮明的兩個部門——電子部門和商務(wù)部門。辦公情形、氣氛、治理措施都有著極大的差異！

二者脫離的緣故原由很簡樸，由于這二者的治理屬性差異著實太大了。電子部門，即商城的建設(shè)、運營、推廣、客服屬于互聯(lián)網(wǎng)特征，而商務(wù)部門，即產(chǎn)物制造、物流、訂單配送、倉儲、分撥，則屬于傳統(tǒng)企業(yè)特征。而商務(wù)部門，恰恰是傳統(tǒng)企業(yè)的專長所在。

這樣多外洋的品牌商自營B2C網(wǎng)站，會把B2C站點營業(yè)分成幾塊，商務(wù)部門接納自營，電子部門外包。以美國探索頻道(Discovery)為例，兩年前，Discovery公司逐步關(guān)閉了近100家門面店，以向電子商務(wù)營業(yè)群集資源，其B2C網(wǎng)站在美國排名前180名左右，其中銷售玩具和禮物的B2C店DiscoveryStore.com的整體運營就外包給了DeliveryAgent公司。

設(shè)立一個電子商務(wù)網(wǎng)站意味著與多家公司打交道：一家開發(fā)網(wǎng)站法式，一家認(rèn)真電子商務(wù)整合，一家提供主機服務(wù)，另一家提供清靜支付。外洋企業(yè)的這種電子商務(wù)的生長模式，能夠讓工業(yè)鏈的各個組成部門專注于自己最善于的領(lǐng)域。給我們做電子商務(wù)的啟示就是，切勿憑空捏造，切勿做井底之蛙，當(dāng)放眼天下。相助，分享才是快速生長之道。（文/包文青；編選：中國B2B研究中央）