低成本引流玩法盤點，掌握在線教育流量運營的4大黃金法則

今年的在線教育格外熱鬧，尤其是k12 網(wǎng)校， 10 余個玩家紛紛拿出重金砸向各個渠道，瘋狂圈地，讓整個行業(yè)獲客成本水漲船高，吃瓜群眾不再吃瓜，反而苦不堪言。

由于流量變貴，怎么樣低成本獵取 流量就成了大多數(shù)在線教育企業(yè)面臨的難題，而那些花了錢買流量的大玩家，也在想措施怎么樣去消化或找到更精準的流量，讓成本收回來。

那么，要怎么做才可以把流量獵取 變得低成本和可一連?這還需要從在線教育企業(yè)主要的流量玩法*****提及，在此基礎(chǔ)上去討論解決措施，也許更有意義。

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在線教育的 3 大引流玩法

談起引流方式，每小我私人都能舉出許多種，而且多是憑證渠道劃分，好比抖音、微信、社群、搜索、信息流等，現(xiàn)實上，總的引流方式就兩類，線上引流和線下引流，本文只談線上引流。

關(guān)于線上引流，筆者依據(jù)詳細引流特點，將其分為三大類：付費引流、平臺引流、裂變引流。

(1)付費引流

顧名思義，就是花錢買流量，然后舉行轉(zhuǎn)化。

付費引流的形式很是多，如搜索引擎要害詞、信息流廣告、短視頻廣告、kol推廣、朋儕圈定投、民眾號投放等，有很是多詳細的渠道。

不外，每個渠道在形式、價錢、效果、人群等投放要求上有很是大的差異，這對專業(yè)投放職員來說，熟悉平臺的投放規(guī)則很是主要，事實花錢這件事不能隨便。

而在熟悉規(guī)則的基礎(chǔ)上，若何準確地使用投放價錢，若何打磨出優(yōu)異的轉(zhuǎn)化創(chuàng)意，則是付費引流的基本功，也是樂成的要害。

(2)平臺引流

相比付費引流不能隨便花錢，在平臺免費舉行引流則要隨意的多，是第二種線上引流方式。

現(xiàn)實上，平臺引流也需要明確規(guī)則，而且要善于使用規(guī)則舉行運營，好比上傳切合平臺的內(nèi)容、加入平臺運動等吸引流量，否則這種方式還不如花錢來的有用。

對于平臺引流來說，除了內(nèi)容和產(chǎn)物是焦點，若何維護平臺上的粉絲粘性，并以此為基礎(chǔ)舉行轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略，是該引流方式的重點，好比贈予福利、談?wù)摮楠劦?，雖然，這需要恒久的投入。

以上兩種引流方式雖然各有千秋，但都遵照一個定律：選擇合適的平臺很是主要。

選平臺一樣平常會遵照這樣兩個原則：要么平臺的泛流量很是多，也就是流量大戶，好比BAT;要么平臺的流量足夠垂直，而且切合在線教育產(chǎn)物的主要使用人群，好比寶寶樹。

泛流量平臺一定是*****，由于足夠大，無論是冷啟動照舊擴大規(guī)模，都需要只管占有這部門流量，怎樣投入較大，往往大機構(gòu)使用較多。

至于垂直流量平臺，小機構(gòu)往往會多實驗，由于相比流量大戶屬于新的流量洼地，競爭者相對較少，成本也就較低，但隨著平臺流量規(guī)模逐漸擴大，玩家增多，價錢也會水漲船高。

現(xiàn)實上，對恣意平臺而言，只要競爭加劇，整體的獲客成本就會瘋狂上漲，而這往往是大機構(gòu)相互圈地導致，最典型的例證就是k12 網(wǎng)校的暑期低價入口班大戰(zhàn)。

學而思網(wǎng)校、猿向?qū)?、作業(yè)幫等在全平臺瘋狂投入過億營銷費的情形下，招生人次均凌駕百萬，但流量成本也較往年提升凌駕一倍以上，令其他在線教育機構(gòu)望而卻步。

(3)裂變引流

相比用付費或免費的方式從外部引流，在*****的流量池--微信生態(tài)里用裂變方式獲客，是另一個較為盛行且十分有用的手段。

拼團、分銷、砍價、眾籌、群裂變等等玩法被各個在線教育機構(gòu)使用，雖然面臨著官方限流甚至封號的危險，但較低的引流成本著實吸引人，也值得更深度的探討 。

與其他引流方式一樣，內(nèi)容和產(chǎn)物是否吸引用戶情愿 加入，是影響裂變效果的焦點，但在現(xiàn)實歷程中，若何更好地引發(fā)老用戶的撒播實力也是較量要害的。

這一點可向某少兒英語機構(gòu)學習，推選 有獎、親友券、個性化海報等一系列引發(fā)老用戶分享的措施，資助其極大降低獲客成本，據(jù)稱50%的新生都是老生推選 而來，裂變威力可見一斑。

無論是付費引流、平臺引流，照舊裂變引流，對于差異在線教育機構(gòu)所帶來的效果是紛歧樣的，好比有好有壞，只有適合自身營業(yè)的才是*****的，可是，這也僅是條件。

要想真正把恣意一種引流方式施展出應(yīng)有的效果，以反抗流量成本攀升的壓力，還需在引流的詳細細節(jié)上下功夫，我將其總結(jié)為引流的 4 個“黃金規(guī)則”。

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在線教育的 4 個黃金引流規(guī)則

規(guī)則一：精準用戶定位

任何引流手段，條件都要選對人群，選錯了，吸引來的就是無效流量，也就不要提變現(xiàn)了。

以是，定位好目的人群，是樂成引流的*****步，詳細一點就是先確定產(chǎn)物要賣給誰，形貌出用戶畫像，據(jù)此尋找用戶群集的平臺，為引流的第二步做準備。

關(guān)于用戶畫像，可以從以下幾個維度思量：

基本情形：詳細工具(如小學生、大學生)，工具細分(如1- 3 年級)，年歲(如6- 12 歲)，地域(省份，都市，學校)，性別，學歷(主要指成人用戶)。

用戶習慣：使用產(chǎn)物的時間(早中午的詳細時段)，使用產(chǎn)物的形式(線下、手機、電腦、app、小法式)，接觸新聞的方式(新媒體、社群、論壇)，社交平臺(微信、QQ、微博)，活躍狀態(tài)(在什么時間段做什么事情)。

用戶需求：在某一方面的缺乏感，如成人存在職業(yè)貪圖、專業(yè)證書、職場手藝等方面的缺乏，家長存在親子關(guān)系、升學指導、學科要領(lǐng)等方面的缺乏，要憑證詳細工具來劃分。

只要有了依據(jù)以上維度的用戶畫像，基本就能知道在哪些平臺及其細分頻道里舉行引流。

規(guī)則二：明確用戶痛點

有了精準的用戶定位和確定的平臺目的，接下來就要提供詳細的引流產(chǎn)物來吸引用戶，該產(chǎn)物可以是課程，可以是資料，也可以是運動。

而想吸引到用戶，就先要明確用戶的痛點，也就是在所有需求中最讓用戶眷注 的部門，好比數(shù)學中的數(shù)獨和盤算，英語里的單詞和閱讀等。

關(guān)于明確用戶痛點的要領(lǐng)，主要三種：

調(diào)研問卷：憑證用戶畫像設(shè)計問卷，通過小白測試后舉行投放，網(wǎng)絡(luò)并剖析問卷效果，找到用戶最眷注 的誰人問題，依此設(shè)計產(chǎn)物。

視察對手：競爭對手做了較量火的運動就馬上跟進，但條件要有足夠的用戶重疊度，否則復制后可能達不到想要的效果。

熱門日歷：憑證行業(yè)特點提前線出運動日歷(包羅普適性節(jié)日)，早做相關(guān)引流產(chǎn)物的設(shè)計貪圖，防止錯過引流時機。

除了厘清痛點，引流產(chǎn)物也要包羅“普適、興趣、低價、超值、系統(tǒng)化”等特點，以便宣傳時通過差異形式的包裝增添吸引力，這一點在多數(shù)引流課程的招募海報上就可一窺眉目。

規(guī)則三：降低行為成本

引流歷程現(xiàn)實是用戶遷徙的歷程，無論是跨平臺照舊約請摯友，都市發(fā)生流失，但要想起勁減輕這一狀態(tài)，基礎(chǔ)原則就是想措施降低用戶行為成本，而*****的措施就是優(yōu)化流程。

所謂優(yōu)化流程，就是從宣布引流產(chǎn)物到用戶獲得引流產(chǎn)物的歷程中，對每一步細節(jié)舉行調(diào)整與迭代，通過層層使用 以到達鐫汰流失的目的。

好比某頭部在線教育機構(gòu)曾使用 1 元解鎖的裂變引流玩法，在解鎖環(huán)節(jié)中，接納A/Btest的方式測試了差異種指導關(guān)注民眾號的方式，厥后接納分步驟指導的方式，將關(guān)注率提升到95%。

由此可見，通過優(yōu)化流程，可以大大提高引流效果。

除了鐫汰流失，在設(shè)計引流路徑時，還可以使用流程優(yōu)化的頭腦關(guān)注撒播細節(jié)，好比設(shè)計差異海報舉行測試、思量設(shè)置分享蹊徑頻次等，以此增添引流規(guī)模，吸引更多用戶。

規(guī)則四：合理使用 ROI

需要戳破的一個現(xiàn)實是，恣意引流形式都或多或少的帶有一定成本。

付費引流自不必說，明碼標價，清清晰楚。平臺引流雖然不用直接花錢，但運營精神的投入就是*****的成本，更況且為了維護粉絲而送一些獎品也需要破費。

至于裂變引流，無論是課程、資料，照舊圖書、教具，抑或是其他引流產(chǎn)物，多接納特價甚至免費的形式，讓出去的部門就可看作成本。

既然引流需要投入，那想措施*****化提升轉(zhuǎn)化率，以收入抵沖不就好了?事實正是云云，但問題的要害在于若何轉(zhuǎn)化。

現(xiàn)在，在線教育的轉(zhuǎn)化模式主要有兩種，一種是電銷模式，無論哪種引流渠道來的線索，銷售直接跟進轉(zhuǎn)化，另一種社群模式，將流量引入微信群或QQ群，通過社群運營實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

需要明確的是，這兩種模式都市進一步增添引流成本，而可以做的就是在使用 好成本的條件下，讓恣意模式的轉(zhuǎn)化率到達可以抵消成本的水平，即保證合理的ROI。

某k12 網(wǎng)校在這方面做的不錯，其大規(guī)模向民眾號投放免費運動并直接引流到群內(nèi)，通過較輕的運營模式(好比直播講座)轉(zhuǎn)化低價課，再使用低價課轉(zhuǎn)高價課，據(jù)稱獲客成本很低。

由此可見，保證合理的ROI需要一套完整的轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略，既要思量營業(yè)自己如形態(tài)、價錢、服務(wù)，也要思量轉(zhuǎn)化流程、執(zhí)行細節(jié)、職員設(shè)置等，若是可以做好這些，引流基本就能樂成。

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總結(jié)

本文簡要總結(jié)了在線教育的 3 大引流模式，即付費引流、平臺引流和裂變引流，也提出了引流的 4 個黃金規(guī)則，劃分是精準用戶定位、明確用戶痛點、降低行為成本、合理使用 ROI。

以上僅代表小我私人看法，并非完全準確，而且引流是一個大工程，每種渠道、每種戰(zhàn)略都有許多直接深究的細節(jié)，礙于篇幅就不在此舉行討論。

希望本文可以資助在線教育偕行們，在流量焦慮的今天找到合適的引流偏向，實現(xiàn)用戶增進。