低成本引流玩法盤點(diǎn)，掌握在線教育流量運(yùn)營(yíng)的4大黃金法則

今年的在線教育格外熱鬧，尤其是k12 網(wǎng)校， 10 余個(gè)玩家紛紛拿出重金砸向各個(gè)渠道，瘋狂圈地，讓整個(gè)行業(yè)獲客成本水漲船高，吃瓜群眾不再吃瓜，反而苦不堪言。

由于流量變貴，怎么樣低成本獵取 流量就成了大多數(shù)在線教育企業(yè)面臨的難題，而那些花了錢買流量的大玩家，也在想措施怎么樣去消化或找到更精準(zhǔn)的流量，讓成本收回來(lái)。

那么，要怎么做才可以把流量獵取 變得低成本和可一連?這還需要從在線教育企業(yè)主要的流量玩法*****提及，在此基礎(chǔ)上去討論解決措施，也許更有意義。

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在線教育的 3 大引流玩法

談起引流方式，每小我私人都能舉出許多種，而且多是憑證渠道劃分，好比抖音、微信、社群、搜索、信息流等，現(xiàn)實(shí)上，總的引流方式就兩類，線上引流和線下引流，本文只談線上引流。

關(guān)于線上引流，筆者依據(jù)詳細(xì)引流特點(diǎn)，將其分為三大類：付費(fèi)引流、平臺(tái)引流、裂變引流。

(1)付費(fèi)引流

顧名思義，就是花錢買流量，然后舉行轉(zhuǎn)化。

付費(fèi)引流的形式很是多，如搜索引擎要害詞、信息流廣告、短視頻廣告、kol推廣、朋儕圈定投、民眾號(hào)投放等，有很是多詳細(xì)的渠道。

不外，每個(gè)渠道在形式、價(jià)錢、效果、人群等投放要求上有很是大的差異，這對(duì)專業(yè)投放職員來(lái)說(shuō)，熟悉平臺(tái)的投放規(guī)則很是主要，事實(shí)花錢這件事不能隨便。

而在熟悉規(guī)則的基礎(chǔ)上，若何準(zhǔn)確地使用投放價(jià)錢，若何打磨出優(yōu)異的轉(zhuǎn)化創(chuàng)意，則是付費(fèi)引流的基本功，也是樂(lè)成的要害。

(2)平臺(tái)引流

相比付費(fèi)引流不能隨便花錢，在平臺(tái)免費(fèi)舉行引流則要隨意的多，是第二種線上引流方式。

現(xiàn)實(shí)上，平臺(tái)引流也需要明確規(guī)則，而且要善于使用規(guī)則舉行運(yùn)營(yíng)，好比上傳切合平臺(tái)的內(nèi)容、加入平臺(tái)運(yùn)動(dòng)等吸引流量，否則這種方式還不如花錢來(lái)的有用。

對(duì)于平臺(tái)引流來(lái)說(shuō)，除了內(nèi)容和產(chǎn)物是焦點(diǎn)，若何維護(hù)平臺(tái)上的粉絲粘性，并以此為基礎(chǔ)舉行轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略，是該引流方式的重點(diǎn)，好比贈(zèng)予福利、談?wù)摮楠?jiǎng)等，雖然，這需要恒久的投入。

以上兩種引流方式雖然各有千秋，但都遵照一個(gè)定律：選擇合適的平臺(tái)很是主要。

選平臺(tái)一樣平常會(huì)遵照這樣兩個(gè)原則：要么平臺(tái)的泛流量很是多，也就是流量大戶，好比BAT;要么平臺(tái)的流量足夠垂直，而且切合在線教育產(chǎn)物的主要使用人群，好比寶寶樹(shù)。

泛流量平臺(tái)一定是*****，由于足夠大，無(wú)論是冷啟動(dòng)照舊擴(kuò)大規(guī)模，都需要只管占有這部門流量，怎樣投入較大，往往大機(jī)構(gòu)使用較多。

至于垂直流量平臺(tái)，小機(jī)構(gòu)往往會(huì)多實(shí)驗(yàn)，由于相比流量大戶屬于新的流量洼地，競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)較少，成本也就較低，但隨著平臺(tái)流量規(guī)模逐漸擴(kuò)大，玩家增多，價(jià)錢也會(huì)水漲船高。

現(xiàn)實(shí)上，對(duì)恣意平臺(tái)而言，只要競(jìng)爭(zhēng)加劇，整體的獲客成本就會(huì)瘋狂上漲，而這往往是大機(jī)構(gòu)相互圈地導(dǎo)致，最典型的例證就是k12 網(wǎng)校的暑期低價(jià)入口班大戰(zhàn)。

學(xué)而思網(wǎng)校、猿向?qū)?、作業(yè)幫等在全平臺(tái)瘋狂投入過(guò)億營(yíng)銷費(fèi)的情形下，招生人次均凌駕百萬(wàn)，但流量成本也較往年提升凌駕一倍以上，令其他在線教育機(jī)構(gòu)望而卻步。

(3)裂變引流

相比用付費(fèi)或免費(fèi)的方式從外部引流，在*****的流量池--微信生態(tài)里用裂變方式獲客，是另一個(gè)較為盛行且十分有用的手段。

拼團(tuán)、分銷、砍價(jià)、眾籌、群裂變等等玩法被各個(gè)在線教育機(jī)構(gòu)使用，雖然面臨著官方限流甚至封號(hào)的危險(xiǎn)，但較低的引流成本著實(shí)吸引人，也值得更深度的探討 。

與其他引流方式一樣，內(nèi)容和產(chǎn)物是否吸引用戶情愿 加入，是影響裂變效果的焦點(diǎn)，但在現(xiàn)實(shí)歷程中，若何更好地引發(fā)老用戶的撒播實(shí)力也是較量要害的。

這一點(diǎn)可向某少兒英語(yǔ)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，推選 有獎(jiǎng)、親友券、個(gè)性化海報(bào)等一系列引發(fā)老用戶分享的措施，資助其極大降低獲客成本，據(jù)稱50%的新生都是老生推選 而來(lái)，裂變威力可見(jiàn)一斑。

無(wú)論是付費(fèi)引流、平臺(tái)引流，照舊裂變引流，對(duì)于差異在線教育機(jī)構(gòu)所帶來(lái)的效果是紛歧樣的，好比有好有壞，只有適合自身營(yíng)業(yè)的才是*****的，可是，這也僅是條件。

要想真正把恣意一種引流方式施展出應(yīng)有的效果，以反抗流量成本攀升的壓力，還需在引流的詳細(xì)細(xì)節(jié)上下功夫，我將其總結(jié)為引流的 4 個(gè)“黃金規(guī)則”。

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在線教育的 4 個(gè)黃金引流規(guī)則

規(guī)則一：精準(zhǔn)用戶定位

任何引流手段，條件都要選對(duì)人群，選錯(cuò)了，吸引來(lái)的就是無(wú)效流量，也就不要提變現(xiàn)了。

以是，定位好目的人群，是樂(lè)成引流的*****步，詳細(xì)一點(diǎn)就是先確定產(chǎn)物要賣給誰(shuí)，形貌出用戶畫像，據(jù)此尋找用戶群集的平臺(tái)，為引流的第二步做準(zhǔn)備。

關(guān)于用戶畫像，可以從以下幾個(gè)維度思量：

基本情形：詳細(xì)工具(如小學(xué)生、大學(xué)生)，工具細(xì)分(如1- 3 年級(jí))，年歲(如6- 12 歲)，地域(省份，都市，學(xué)校)，性別，學(xué)歷(主要指成人用戶)。

用戶習(xí)慣：使用產(chǎn)物的時(shí)間(早中午的詳細(xì)時(shí)段)，使用產(chǎn)物的形式(線下、手機(jī)、電腦、app、小法式)，接觸新聞的方式(新媒體、社群、論壇)，社交平臺(tái)(微信、QQ、微博)，活躍狀態(tài)(在什么時(shí)間段做什么事情)。

用戶需求：在某一方面的缺乏感，如成人存在職業(yè)貪圖、專業(yè)證書、職場(chǎng)手藝等方面的缺乏，家長(zhǎng)存在親子關(guān)系、升學(xué)指導(dǎo)、學(xué)科要領(lǐng)等方面的缺乏，要憑證詳細(xì)工具來(lái)劃分。

只要有了依據(jù)以上維度的用戶畫像，基本就能知道在哪些平臺(tái)及其細(xì)分頻道里舉行引流。

規(guī)則二：明確用戶痛點(diǎn)

有了精準(zhǔn)的用戶定位和確定的平臺(tái)目的，接下來(lái)就要提供詳細(xì)的引流產(chǎn)物來(lái)吸引用戶，該產(chǎn)物可以是課程，可以是資料，也可以是運(yùn)動(dòng)。

而想吸引到用戶，就先要明確用戶的痛點(diǎn)，也就是在所有需求中最讓用戶眷注 的部門，好比數(shù)學(xué)中的數(shù)獨(dú)和盤算，英語(yǔ)里的單詞和閱讀等。

關(guān)于明確用戶痛點(diǎn)的要領(lǐng)，主要三種：

調(diào)研問(wèn)卷：憑證用戶畫像設(shè)計(jì)問(wèn)卷，通過(guò)小白測(cè)試后舉行投放，網(wǎng)絡(luò)并剖析問(wèn)卷效果，找到用戶最眷注 的誰(shuí)人問(wèn)題，依此設(shè)計(jì)產(chǎn)物。

視察對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了較量火的運(yùn)動(dòng)就馬上跟進(jìn)，但條件要有足夠的用戶重疊度，否則復(fù)制后可能達(dá)不到想要的效果。

熱門日歷：憑證行業(yè)特點(diǎn)提前線出運(yùn)動(dòng)日歷(包羅普適性節(jié)日)，早做相關(guān)引流產(chǎn)物的設(shè)計(jì)貪圖，防止錯(cuò)過(guò)引流時(shí)機(jī)。

除了厘清痛點(diǎn)，引流產(chǎn)物也要包羅“普適、興趣、低價(jià)、超值、系統(tǒng)化”等特點(diǎn)，以便宣傳時(shí)通過(guò)差異形式的包裝增添吸引力，這一點(diǎn)在多數(shù)引流課程的招募海報(bào)上就可一窺眉目。

規(guī)則三：降低行為成本

引流歷程現(xiàn)實(shí)是用戶遷徙的歷程，無(wú)論是跨平臺(tái)照舊約請(qǐng)摯友，都市發(fā)生流失，但要想起勁減輕這一狀態(tài)，基礎(chǔ)原則就是想措施降低用戶行為成本，而*****的措施就是優(yōu)化流程。

所謂優(yōu)化流程，就是從宣布引流產(chǎn)物到用戶獲得引流產(chǎn)物的歷程中，對(duì)每一步細(xì)節(jié)舉行調(diào)整與迭代，通過(guò)層層使用 以到達(dá)鐫汰流失的目的。

好比某頭部在線教育機(jī)構(gòu)曾使用 1 元解鎖的裂變引流玩法，在解鎖環(huán)節(jié)中，接納A/Btest的方式測(cè)試了差異種指導(dǎo)關(guān)注民眾號(hào)的方式，厥后接納分步驟指導(dǎo)的方式，將關(guān)注率提升到95%。

由此可見(jiàn)，通過(guò)優(yōu)化流程，可以大大提高引流效果。

除了鐫汰流失，在設(shè)計(jì)引流路徑時(shí)，還可以使用流程優(yōu)化的頭腦關(guān)注撒播細(xì)節(jié)，好比設(shè)計(jì)差異海報(bào)舉行測(cè)試、思量設(shè)置分享蹊徑頻次等，以此增添引流規(guī)模，吸引更多用戶。

規(guī)則四：合理使用 ROI

需要戳破的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，恣意引流形式都或多或少的帶有一定成本。

付費(fèi)引流自不必說(shuō)，明碼標(biāo)價(jià)，清清晰楚。平臺(tái)引流雖然不用直接花錢，但運(yùn)營(yíng)精神的投入就是*****的成本，更況且為了維護(hù)粉絲而送一些獎(jiǎng)品也需要破費(fèi)。

至于裂變引流，無(wú)論是課程、資料，照舊圖書、教具，抑或是其他引流產(chǎn)物，多接納特價(jià)甚至免費(fèi)的形式，讓出去的部門就可看作成本。

既然引流需要投入，那想措施*****化提升轉(zhuǎn)化率，以收入抵沖不就好了?事實(shí)正是云云，但問(wèn)題的要害在于若何轉(zhuǎn)化。

現(xiàn)在，在線教育的轉(zhuǎn)化模式主要有兩種，一種是電銷模式，無(wú)論哪種引流渠道來(lái)的線索，銷售直接跟進(jìn)轉(zhuǎn)化，另一種社群模式，將流量引入微信群或QQ群，通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

需要明確的是，這兩種模式都市進(jìn)一步增添引流成本，而可以做的就是在使用 好成本的條件下，讓恣意模式的轉(zhuǎn)化率到達(dá)可以抵消成本的水平，即保證合理的ROI。

某k12 網(wǎng)校在這方面做的不錯(cuò)，其大規(guī)模向民眾號(hào)投放免費(fèi)運(yùn)動(dòng)并直接引流到群內(nèi)，通過(guò)較輕的運(yùn)營(yíng)模式(好比直播講座)轉(zhuǎn)化低價(jià)課，再使用低價(jià)課轉(zhuǎn)高價(jià)課，據(jù)稱獲客成本很低。

由此可見(jiàn)，保證合理的ROI需要一套完整的轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略，既要思量營(yíng)業(yè)自己如形態(tài)、價(jià)錢、服務(wù)，也要思量轉(zhuǎn)化流程、執(zhí)行細(xì)節(jié)、職員設(shè)置等，若是可以做好這些，引流基本就能樂(lè)成。

03

總結(jié)

本文簡(jiǎn)要總結(jié)了在線教育的 3 大引流模式，即付費(fèi)引流、平臺(tái)引流和裂變引流，也提出了引流的 4 個(gè)黃金規(guī)則，劃分是精準(zhǔn)用戶定位、明確用戶痛點(diǎn)、降低行為成本、合理使用 ROI。

以上僅代表小我私人看法，并非完全準(zhǔn)確，而且引流是一個(gè)大工程，每種渠道、每種戰(zhàn)略都有許多直接深究的細(xì)節(jié)，礙于篇幅就不在此舉行討論。

希望本文可以資助在線教育偕行們，在流量焦慮的今天找到合適的引流偏向，實(shí)現(xiàn)用戶增進(jìn)。